BtoBのWEBマーケティングならリードナーチャリングを行おう

企業において営業活動は、企業課題として特に上位に位置する問題。

どんなに良い商品やサービスでも、お客様に知っていただかなければ1円にもなりません。そして実際は、ほとんどの商品・サービスは、それ単体で売れ続けるほどの差別化された商品というのは、ないのが現状。そこで営業となりますが、営業で最も重要かつ最も難しいのが、見込み客を見つけること、つまり「リード」を獲得する事です。

今回は、WEBマーケティングの手法を使ってWEB=ホームページからリードを獲得し、契約=お客様になっていただく方法を見ていきたいと思います。

1.ここからも、あそこからも、そこからも入れますよ!

 あなたのホームページは、お客様との接点ポイントはお問い合わせだけですか?

リードを獲得するための第一は、お客様と自社との窓口を沢山増やすことです。「お問い合わせボタンは、とにかく目立たせています! どこからでも押せます!」と意気込まれるのは、とても大事ですが、そもそもホームページに来た人の何%が、お問い合わせするでしょうか? 実際は、数%です。だって変に問い合わせて、営業されたら嫌だな・・・って普通は、思うもの。

せっかく来てもらった人達は、会社にとってのお客様予備軍なはず、つまりそれを「お問い合わせ」という高いハードルを越えた人だけを相手にするということが、非常に大きな機会損失を生んでいるのです。

 

2.お役に立ちます! だからあなたのお名前教えて!

例えば、「お問合せ」だけなく、「資料請求」ならどうでしょうか。少し心理的なハードルが下がります。もし営業さんから連絡があっても「あくまで資料請求段階なので」、と逃げ道があるからです。さらにもっともっとハードルを下げて「PDFダウンロード」ならばどうでしょう。もちろんダウンロード時に、お客様情報をフォームに入力してもらいます。でも、資料請求や、問合せよりも直接相手とのコンタクトがない分、心理的な負担はかなり少なくなります。ですが、結果としてお問い合わせで得られる情報とPDFダウンロードで得られる情報はまったく一緒です。

せっかくホームページ来てもらった人に、お役に立てるコンテンツを用意する事、そしてその対価として個人情報を受け取ることは、リード確保に重要なステップとなります。

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少し古いマーケティング原則ですが、購買心理の基本AIDMA

(AISASやReturbansモデル等も)

3.困っているなら、助けます。

 リードを確保した後に何をするかという点もとても大事になります。ここからリードナーチャリングとなります。リードナーチャリングとは言い変えると「見込み客の育成」ということになります。一例ですが、個人情報を登録してくれた人に、月一のメールマガジンを送る、メールマガジンの中には、リードが興味を持ちそうな動画や資料へのURLを添付、そしてそのURLをクリックした人(これは配信システム等で把握できます)に対して営業が直接TEL、またはもっと具体的なセミナー案内や、期間限定の商品やサービス案内をDMで出すなど、より上位の営業活動につなげていく事になります。

リードを広く浅く確保し、それからリードを育成し、どんどんと具体的な営業ステップへと展開していくことで、無理のないお客様化への階段を上がっていくということです。

参考サイト http://www.itmedia.co.jp/keywords/ueda.html ネクスウェイ

「リードナーチャリングは顧客のキモチに立って」

 


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